Venda Mais Agora: Gatilhos Mentais – Parte 1 “O que são”

Os gatilhos mentais basicamente são estímulos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar de forma direta a nossa tomada de decisão.

Mas para poder usar esses gatilhos em suas vendas, é necessário que você conheça o conceito envolvido e domine a arte de aplicá-los durante a negociação.

O mais importante é que você vendedor saiba como coloca-los em prática de forma natural, sem afugentar ou assustar o cliente.

Apesar de ser uma técnica bem popular no ramo das vendas, seu cliente não deve perceber que está sendo induzido a tomar uma decisão.

Seja sutil em sua abordagem, note as características do seu cliente e então defina qual gatilho mental melhor se adapta ao seu perfil.

Você deve moldar a sua estratégia de acordo com o seu cliente, por isso, é importante que você domine mais de um gatilho mental.

Isso porque o que funciona com um cliente, pode não funcionar com o outro. Por conta da variação de personalidade e preferências pessoais.

Identifique as necessidades do seu cliente, e então use o gatilho que você achar cabível.

Quando usado de forma correta e com a abordagem ideal, os gatilhos mentais aumentam de forma significativa as chances de você finalizar uma venda.

Gatilhos Mentais

Abaixo você confere alguns dos gatilhos mentais mais comumente usados por vendedores de empresas dos mais diversos segmentos e quais são as técnicas utilizadas em cada abordagem.

• Gatilho de escassez: Neste tipo de gatilho, você convence o cliente a comprar o seu produto porque ele é o último do estoque, ou porque o desconto será concedido apenas para as primeiras cinco pessoas que comprarem o produto.
• Gatilho de autoridade: Nesta modalidade de gatilho, você convence o cliente a efetivar a compra porque a sua empresa é a melhor do ramo. A confiança é a base desse gatilho. Você irá convencer seu cliente que ao comprar o seu produto ou serviço, ele estará fazendo a melhor compra do mercado.
• Gatilho de prova social: Esse gatilho é caracterizado pelas multidões. Você convencerá o cliente a efetivar a compra porque 200 pessoas já compraram seu produto, ou porque a sua empresa possui mais de 500 clientes. Nesse gatilho, o cliente é convencido devido ao alto número de pessoas que já compraram seu produto.
• Gatilho de ancoragem: Quantas vezes você entrou em uma loja e o vendedor lhe disse: “Esse produto custa R$150,00, mas se você comprar comigo ele sai a R$100,00. ” Pois bem, esse é o gatilho de ancoragem. Ele é usado para convencer o cliente a comprar o seu produto por conta de um desconto exclusivo, ou limitado.

Assim como muitas coisas em nossas vidas, a persistência leva a perfeição nos gatilhos mentais.

Se a suas primeiras aplicações da técnica os resultados não foram tão positivos, continue usando-os em suas abordagens de vendas.

Com o tempo, você notará que nem você mesmo perceberá que está usando os gatilhos mentais, pois já estará acostumado a coloca-los em prática.

Assim, tente aprimorar a cada dia a sua técnica, para que ela fique cada vez mais natural.

Não tenha medo de errar no começo e de ir fazendo as correções que você achar necessárias em sua abordagem de venda.

A persistência é uma das marcas de um vendedor de sucesso, que não desiste apesar dos obstáculos encontrados no caminho.

Ao dominar os gatilhos mentais você verá que não existe nenhuma receita mágica para as vendas.

Tudo dependerá do seu empenho e do quanto você está disposto a melhorar para alcançar seus objetivos.