Os gatilhos mentais estão cada vez mais sendo utilizados por vendedores de empresas dos mais diversos segmentos.
Para coloca-los em prática você precisa conhecer alguns dos gatilhos mentais. Que resumidamente são: Gatilho de escassez, de autoridade, de prova social e de ancoragem.
Existem outro gatilhos mentais, mas esses são os mais eficazes para as vendas.
Cada um deles podem ser encaixados na hora de você realizar as suas vendas. Mas claro, você deve aprender a usa-los de forma natural.
Vamos supor que um cliente esteja na dúvida de comprar ou não o seu produto, e esta é a última peça do seu estoque.
Nessa situação você usará o gatilho de escassez, pois você vendedor convencerá seu cliente a comprar o produto porque aquela é a última peça do estoque. Mostre a ele que aquela é a última chance que ele tem para comprar o seu produto, e que depois ele não achará a peça disponível para compra.
Com esse gatilho, seu cliente perceberá que se não comprar agora com você, provavelmente não terá outra chance de comprar o seu produto, ou que terá que esperar um determinado tempo para ter a chance de comprar de novo.
Esse tipo de gatilho costuma ter uma alta taxa de funcionalidade.
Outro gatilho muito usado por vendedores é o gatilho de autoridade.
Nele você convence o cliente a comprar o seu produto porque a sua empresa é o melhor do ramo.
Algumas das frases que você poderá usar neste tipo de gatilho são:
- Nossa empresa foi eleita a melhor do ano através de pesquisa popular;
- Nossos produtos possuem a maior taxa de aceitação do mercado;
- Temos mais de 200 clientes cadastrados e satisfeitos com nossos serviços;
- Há mais de dez anos somos líderes no mercado.
O fato é que nesta modalidade de gatilho, você convence o cliente através da história e consolidação da sua empresa.
O gatilho de prova social também é muito eficaz, sendo um dos mais usados por lojas de varejos.
Nele o cliente é atraído por conta das multidões, ou pelo alto número de clientes que já compraram seus produtos.
Imagine uma loja que está com uma superpromoção e dezenas de clientes estão dentro da loja para comprar os produtos em oferta, criando um verdadeiro aglomerado de pessoas.
Ao passar em frente à loja, vários outros clientes serão atraídos por conta da multidão que está dentro da loja, mesmo que eles não saibam quais produtos estão em promoção.
Ao ver um grande aglomerado de pessoas, o consumidor pensa: “Se todo mundo está comprando, eu também vou comprar. ”
Já no gatilho de ancoragem o cliente é convencido a comprar porque você estará concebendo um desconto exclusivo para ele.
Quantas vezes você já entrou em uma loja e o vendedor lhe disse: Este produto custa R$250,00, mas se você comprar comigo eu faço por R$200,00 para você.
Neste gatilho, a sensação de exclusividade leva o cliente a querer comprar com você, por conta do desconto que você ofereceu a ele no início da sua abordagem de venda.
Detectando os gatilhos mentais
Mas como você pode saber se está sendo persuadido por gatilhos mentais na hora da compra? O que você deve notar?
Pois bem, esteja atento aos seguintes sinais:
- O vendedor tenta acelerar a sua tomada de decisão. (Gatilho de escassez)
- O vendedor tenta te convencer a comprar na empresa dele porque ela é a melhor do mercado. (Gatilho de autoridade)
- O vendedor tenta te convencer porque muitas pessoas já compraram aquele produto. (Gatilho de prova social)
- O vendedor te oferece um desconto exclusivo. (Gatilho de ancoragem)