As negociações fazem parte da rotina daqueles que trabalham com vendas, sendo um dos pontos mais importantes na hora de vender.
[su_note note_color=”#0e1a55″ text_color=”#ffffff” radius=”4″]Mas aprender a ampliar suas estratégias de negociações pode ser uma tarefa realmente desafiadora, e por vezes nos perguntamos, o que eu posso fazer para expandir minhas negociações?[/su_note]
Pois bem, algumas dicas eficazes para ampliar as suas negociações são:
- Analise a personalidade do seu comprador: Estudar o comportamento e as características do seu comprador é fundamental para saber qual a melhor estratégia de negociação a ser usada.
- Persuasão racional: Com essa tática você colhe informações e se prepara para a negociação de forma clara e objetiva.
- Tática de inspiração: Ao notar que seu cliente possui características menos pragmáticas, você pode negociar a venda através do entusiasmo e inspiração, demonstrando de forma arrojada todas as vantagens que ele terá ao comprar seus produtos.
- Gatilhos mentais: Os gatilhos mentais são altamente eficientes para as negociações, e basicamente consistem em técnicas persuasivas que induzem o cliente a tomar uma atitude.
Estratégias para ampliar minhas negociações
Os gatilhos mentais basicamente são estímulos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar de forma direta a nossa tomada de decisão.
Para você que trabalha com vendas, os gatilhos mentais são uma das formas mais eficazes de persuadir e satisfazer seus clientes no momento da compra.
Mas para poder usar esses gatilhos em suas vendas e negociações, é necessário que você conheça o conceito envolvido e domine a arte de aplicá-los durante a negociação.
O mais importante é que você vendedor saiba como coloca-los em prática de forma natural, sem afugentar ou assustar o cliente.
Abaixo você confere alguns dos gatilhos mentais mais comumente usados nas vendas e negociações de empresas dos mais diversos segmentos e quais são as técnicas utilizadas em cada abordagem.
- Gatilho de escassez: Neste tipo de gatilho, você convence o cliente a comprar o seu produto porque ele é o último do estoque, ou porque o desconto será concedido apenas para as primeiras cinco pessoas que comprarem o produto.
- Gatilho de autoridade: Nesta modalidade de gatilho, você convence o cliente a efetivar a compra porque a sua empresa é a melhor do ramo. A confiança é a base desse gatilho. Você irá convencer seu cliente que ao comprar o seu produto ou serviço, ele estará fazendo a melhor compra do mercado.
- Gatilho de prova social: Esse gatilho é caracterizado pelas multidões. Você convencerá o cliente a efetivar a compra porque 200 pessoas já compraram seu produto, ou porque a sua empresa possui mais de 500 clientes. Nesse gatilho, o cliente é convencido devido ao alto número de pessoas que já compraram seu produto.
- Gatilho de ancoragem: Quantas vezes você entrou em uma loja e o vendedor lhe disse: “Esse produto custa R$150,00, mas se você comprar comigo ele sai a R$100,00. ” Pois bem, esse é o gatilho de ancoragem. Ele é usado para convencer o cliente a comprar o seu produto por conta de um desconto exclusivo, ou limitado.